Comment convertir mon trafic SEO en clients ? [E-commerce] + 11 techniques

C’est une question qui revient très souvent : comment convertir mon trafic SEO en client ? Quand on se pose cette question, c’est plutôt une bonne nouvelle, cela veut dire que l’on a bien travaillé son SEO en amont. La première étape est bien réussi, passons à la seconde. Pour exemple, mon ancien client Christophe* m’a envoyé un email avec cette question :

« Je suis très content de mon trafic SEO actuel, mes pages rapportent beaucoup de trafic, en revanche, mon chiffre d’affaire n’a pas beaucoup évolué. »

Pour la petite mise en contexte, Christophe à une boutique en ligne de produits cosmétiques. Nous avons travaillé ensemble sur une prestation de consulting SEO. Je me suis chargé de créer un plan d’action personnaliser que Christophe à suivi scrupuleusement. Résultat, son trafic à gagné 137% sur 6 mois soit plus de 600 internautes chaque mois en plus. Résultat sur le chiffre d’affaire ? +7% d’augmentation. C’est peu.

Maintenant que j’ai du trafic SEO, comment le convertir en chiffre d’affaire ?

Beau boulot Christophe, le référencement a été bien travaillé. Première étape validée. Avant de savoir quoi mettre en place pour transformer des prospects SEO en client, il faut bien comprendre comment fonctionne un tunnel de vente SEO.

Comment fonctionne un tunnel de vente SEO ?

Consultant SEO à Nice depuis 2016, j’ai rapidemment compris que les articles de blog sont non seulement un très bon moyen d’attirer du trafic SEO mais permettent également de booster le poids SEO de toutes les autres pages du site. Dans la plupart des cas et sauf image de marque très forte, ils sont la première étape du tunnel de vente :

1. Article de blog : les articles sont la principale porte d’entrée des prospects sur votre site e-commerce. L’internaute recherche une information et tombe sur votre contenu. Grace aux liens internes, l’objectif est de le faire passer à la seconde étape du tunnel de vente.
2. Catégories de produits : sur un e-commerce, il s’agit de page qui sont souvent délaissées, c’est une erreur. Elles présentent vos produits et ont souvent un fort impact SEO. Si elles sont bien travaillées, elles permettent de passer à l’étape suivante.
3. La fiche produit : c’est la dernière page du parcours client, le produit que l’on souhaite vendre. Là encore, si celui-ci est bien travaillé, il permet d’atteindre la dernière étape.
4. L’achat : c’est l’objectif ultime de conversion pour un site e-commerce.

Comment passer d’une étape à l’autre ?

C’est très simple, grâce au maillage interne. Dans chaque étape, vous devez ajouter des liens vers l’étape suivante. Le blog doit renvoyer vers les pages du menu, les catégories et sous-catégories de produits. Celles-ci sont composées des produits donc pas besoin de faire grand chose, elles redirigent automatiquement vers les produits. Enfin, sur les pages produits, votre bouton d’achat termine le parcours.

Au final, c’est bien au niveau des articles de blog qu’il faut bien travailler son maillage interne et renvoyer vers les pages les plus pertinentes.

Non seulement, cela permet de faire rester l’internaute sur le site et de le faire acheter mais c’est aussi très bon pour augmenter le poids SEO des pages des étapes suivantes.

Le maillage interne est pour moi un des critères majeures du référencement. Chaque lien est un vote, une recommandation à la page de destination. Plus une page reçoit de votes et plus celle-ci est populaire aux yeux de Google. Généralement, je recommande au moins 12 liens internes pour une page majeure.

Mais je m’éloigne un peu du sujet. Maintenant que vous connaissez le parcours client, vous pouvez vous demander comment optimiser chaque étape pour ne pas perdre le prospect et le transformer rapidemment en client. Voici 11 techniques.

11 techniques pour convertir un prospect en client sur un e-commerce

La question que j’ai posé à Christophe est : as-tu mis en place des outils ou techniques pour favoriser l’achat ? Les configurations de base sur les sites e-commerce ne suffisent généralement pas à convertir le prospect en client. Voici ce que je lui ai proposé de mettre en place :

Le Cross Selling

Le cross-selling, ou vente croisée en français, est une technique de vente qui consiste à proposer des produits ou services complémentaires à ceux que le client est en train d’acheter ou vient d’acheter. L’objectif est d’augmenter la valeur du panier moyen du client et donc le chiffre d’affaires.

Exemples de cross-selling :

1. Dans une boutique de vêtements: Imaginons que vous achetez une chemise dans une boutique en ligne. Juste avant de passer à la caisse, le site vous suggère une cravate ou un blazer qui irait bien avec la chemise que vous avez choisie.
2. Dans le panier d’achat d’un site d’électronique: Vous avez ajouté un ordinateur portable à votre panier. Avant de finaliser l’achat, une fenêtre apparaît dans le panier d’achat vous proposant une souris d’ordinateur ou une sacoche pour ordinateur portable comme produits complémentaires.

Le cross-selling dans le panier d’achat est particulièrement efficace car le client est déjà dans une mentalité d’achat. Proposer des articles complémentaires à ce stade peut souvent entraîner des ventes supplémentaires.

La livraison gratuite « à partir de »

La livraison gratuite à partir d’un certain montant d’achat est une stratégie marketing visant à encourager les clients à acheter davantage de produits pour atteindre le seuil où les frais de livraison sont offerts. Cette technique peut augmenter la valeur du panier moyen et améliorer l’expérience client.

Exemples :

1. Barre de progression sur le montant du panier: Imaginons que vous avez un site de vente de livres en ligne. Vous offrez la livraison gratuite pour les commandes de plus de 50€. Lorsqu’un client ajoute des articles à son panier, une barre de progression apparaît en haut ou en bas du panier, indiquant combien il manque pour atteindre les 50€ et bénéficier de la livraison gratuite. Par exemple, si le panier est à 30€, la barre de progression montrera qu’il manque 20€ pour obtenir la livraison gratuite.
2. Fixer le montant en rapport avec le panier moyen: Supposons que vous avez analysé les données de votre site e-commerce et découvert que le panier moyen est de 40€. Vous pouvez fixer le montant pour la livraison gratuite légèrement au-dessus de cette somme, disons à 45€, pour encourager les clients à acheter un peu plus que d’habitude. Ainsi, vous augmentez la valeur du panier moyen tout en offrant une incitation attrayante pour le client.

En utilisant l’une de ces méthodes ou les deux en combinaison, vous pouvez non seulement augmenter la valeur du panier moyen mais aussi améliorer la satisfaction du client, ce qui peut conduire à une meilleure fidélisation.

Le code promo pour le premier achat

Offrir un code promo pour un premier achat est une stratégie marketing visant à encourager les nouveaux visiteurs à effectuer leur première transaction sur votre site. Cela réduit la barrière à l’entrée et peut augmenter le taux de conversion des visiteurs en clients.

Exemples de mise en place :

1. Pop-Up sur le site: Lorsqu’un nouveau visiteur arrive sur votre site, une fenêtre pop-up apparaît après quelques secondes ou après un certain niveau de défilement. Le pop-up pourrait dire quelque chose comme : « Bienvenue sur notre site ! Profitez de 10% de réduction sur votre premier achat en utilisant le code ‘WELCOME10’. » Le visiteur peut alors entrer son adresse e-mail pour recevoir le code promo. C’est aussi un très bon moyen de récolter des emails.
2. Top bar du site: Une autre façon de faire serait d’utiliser une barre en haut du site qui reste visible pendant que le visiteur navigue. Cette barre pourrait afficher un message tel que : « Nouveau ici ? Obtenez 15% de réduction sur votre premier achat ! Utilisez le code ‘NEW15′ »

Ces deux méthodes ont leurs avantages. Le pop-up est plus intrusif mais attire plus l’attention, tandis que la barre en haut est plus discrète mais reste constamment visible. Chacune peut être efficace selon le comportement typique des visiteurs de votre site et le type de produits que vous vendez.

Le marketing automation

Le marketing automation, ou automatisation du marketing, est l’utilisation de logiciels et de technologies pour automatiser des tâches marketing répétitives. Cela permet de personnaliser la communication avec les clients et d’améliorer l’efficacité des campagnes marketing.

Types d’emails en marketing automation

• Email d’abandon de panier:
  • Déclenché lorsque un client ajoute des articles à son panier mais ne finalise pas l’achat.
  • Objectif : Inciter le client à revenir et compléter l’achat.
  • Exemple : « Vous avez oublié quelque chose dans votre panier. Finalisez votre achat maintenant et bénéficiez de 10% de réduction. »
• Email promo pour l’anniversaire du client:
  • Envoyé automatiquement le jour de l’anniversaire du client.
  • Objectif : Renforcer la fidélité du client en offrant une réduction ou un cadeau.
  • Exemple : « Joyeux anniversaire ! Profitez de 20% de réduction sur votre prochain achat. »
• Email de relance du client inactif:
  • Déclenché après une période d’inactivité du client (ex : 3 mois sans achat).
  • Objectif : Réengager le client en lui rappelant votre marque et en offrant une incitation à revenir.
  • Exemple : « Nous vous avons manqué ! Revenez et obtenez 15% de réduction sur votre prochain achat. »

Le module de tchat

J’ai moi-même testé un module de tchat sur mon site pendant plus de 2 ans. C’est un formidable outil pour augmenter les ventes, pour un e-commerce ou n’importe quel autre site web. En revanche, cela nécessite une grande réactivité. Voici quelques avantages à installer un module de tchat :

1. Assistance en temps réel: Les clients peuvent obtenir des réponses immédiates à leurs questions, ce qui peut accélérer le processus de décision d’achat.
2. Augmentation des conversions: Une assistance rapide et efficace peut aider à résoudre les objections des clients, augmentant ainsi les chances de conversion.
3. Amélioration de l’expérience client: Le tchat en direct offre une expérience plus personnalisée, ce qui peut améliorer la satisfaction et la fidélité des clients.
4. Réduction du taux d’abandon de panier: Le tchat peut aider à résoudre les problèmes ou les incertitudes qui pourraient autrement conduire à un abandon de panier.
5. Facilité d’utilisation: Les modules de tchat sont généralement faciles à installer et à utiliser, tant pour les entreprises que pour les clients. De mon côté, je suis passé par le plugin WordPress « Drift »

Les modes et facilités de paiements

Offrir divers modes et facilités de paiement peut améliorer l’expérience utilisateur, augmenter les conversions et fidéliser la clientèle.

• Plusieurs modes de paiement :
  • Augmente les Conversions: Plus d’options réduisent les abandons de panier.
  • Accessibilité Globale: Attire un public international.
  • Confiance et Crédibilité: Les méthodes connues rassurent les clients.

• Facilités de paiement :
  • Augmente le panier moyen: Le paiement en plusieurs fois incite à acheter plus.
  • Attractivité pour les hésitants: Facilite la décision d’achat pour les budgets limités.
  • Avantage concurrentiel: Se démarque des concurrents qui n’offrent pas cette option.

La notification de rupture de stock

Capturer les adresses email lorsque un produit est en rupture de stock est une excellente manière de maintenir l’intérêt des clients et de maximiser les opportunités de vente futures. Voici pourquoi c’est important :

1. Maintien de l’intérêt du client : Les clients qui laissent leur email sont déjà intéressés par le produit. Les informer de son retour en stock peut rapidement convertir cet intérêt en vente.
2. Amélioration de l’expérience client : Informer les clients lorsque les produits sont de nouveau disponibles améliore leur expérience et peut augmenter leur fidélité à la marque.
3. Optimisation des ventes : Plutôt que de perdre un client potentiel à cause d’une rupture de stock, vous obtenez une seconde chance de conclure la vente lorsque l’inventaire est reconstitué.
4. Data marketing : Les adresses email collectées peuvent être utilisées pour d’autres campagnes marketing ciblées, à condition de respecter les réglementations sur la protection des données.

L’achat multiple

Proposer des réductions sur l’achat multiple de produits peut stimuler les ventes en volume et augmenter la valeur du panier moyen. Cela crée également une perception de valeur ajoutée pour le client.

Exemple :

Imaginons que vous vendez des bouteilles de shampoing sur votre site e-commerce. Vous pourriez offrir une promotion telle que « Achetez 3 bouteilles et obtenez 15% de réduction ». Cela incite non seulement les clients à acheter plus de produits, mais cela augmente également la probabilité qu’ils reviennent à votre site pour d’autres achats, sachant qu’ils peuvent obtenir une meilleure affaire en achetant en quantité.

En résumé, cette stratégie peut être bénéfique à la fois pour l’entreprise et pour le client, en offrant des économies pour le client et en augmentant les ventes pour l’entreprise.

L’achat par abonnement

Mettre en place un système d’abonnement pour vendre des produits peut offrir des avantages significatifs tant pour l’entreprise que pour les clients. Voici pourquoi :

1. Revenus récurrents : Un abonnement assure un flux de revenus stable et prévisible.
2. Fidélisation de la clientèle : Les clients abonnés sont plus susceptibles de rester fidèles à la marque, ce qui augmente la valeur vie client (LTV).
3. Gestion des stocks : Les abonnements permettent une meilleure prévision des besoins en stock, réduisant ainsi les coûts et les pertes.
4. Simplification pour le client : Pour des produits consommables ou à renouvellement fréquent, l’abonnement facilite la vie du client en automatisant les réapprovisionnements.

Exemple :

Prenons l’exemple d’un service de livraison de café. En proposant un abonnement mensuel où les clients reçoivent automatiquement un nouveau paquet de café toutes les 4 semaines, vous offrez une commodité qui peut inciter les clients à s’engager sur le long terme. De plus, cela vous permet de mieux planifier vos stocks et d’assurer un revenu régulier.

Les éléments de réassurance

Mettre en avant des éléments de réassurance sur une fiche produit est crucial pour instaurer la confiance et encourager les conversions. Ces éléments rassurent les clients potentiels sur la qualité du produit et du service, réduisant ainsi les incertitudes qui pourraient les empêcher d’acheter.

5 exemples d’éléments de réassurance :

1. Service Après-Vente (SAV) : Mentionner un SAV efficace et réactif peut rassurer le client sur la qualité du support après l’achat.
2. Livraison Gratuite : Indiquer que la livraison est gratuite peut être un facteur décisif pour le client, surtout si la concurrence facture des frais de livraison.
3. Livraison Rapide : Promettre une livraison rapide peut être un atout majeur pour les clients pressés ou impatients.
4. Garantie de Remboursement : Une garantie de remboursement ou de retour facile peut diminuer la perception du risque associé à l’achat.
5. Avis Clients et Évaluations : Afficher des avis positifs et des évaluations élevées peut renforcer la crédibilité du produit et de la marque.

En intégrant ces éléments de réassurance, vous pouvez augmenter la confiance des clients, améliorer les taux de conversion et, en fin de compte, augmenter les ventes.

La wishlist

Intégrer une fonction de wishlist (ou liste de souhaits) sur un site e-commerce présente plusieurs avantages qui peuvent booster les ventes et améliorer l’expérience client. Voici quelques points clés :

1. Augmentation des ventes : Une wishlist permet aux clients de sauvegarder des produits qu’ils aimeraient acheter plus tard, augmentant ainsi les chances de conversions futures.
2. Analyse du comportement client : Les wishlists fournissent des données précieuses sur les préférences et les comportements des clients, ce qui peut aider à personnaliser les offres et les recommandations.
3. Engagement client : Les wishlists encouragent les utilisateurs à revenir sur le site, ce qui peut augmenter le taux de fidélité et les opportunités de vente croisée ou incitative.
4. Facilité de partage : Les clients peuvent partager leur wishlist avec des amis ou des membres de la famille, ce qui peut conduire à une exposition accrue de vos produits et à des ventes supplémentaires.
5. Réduction des abandons de panier : Les wishlists permettent aux clients de sauvegarder des produits sans avoir à les ajouter au panier, ce qui peut réduire le taux d’abandon de panier.

Conclusion

Voilà 11 techniques à mettre en place sur votre site e-commerce pour booster les ventes. Malheureusement, la mise en place de ces éléments sur le site de Christophe est toujours en cours, je n’ai donc pour le moment aucune donnée à vous transmettre. Si vous en avez de votre côté pour votre site internet, n’hésitez pas à nous le partager en commentaire.

J’ai encore 9 autres conseils de ce type pour les sites e-commerces, mais ceux-là, je les réserve uniquement à mes clients Intéressé(e) ?

*Le nom du client et la thématique du site ont volontairement été modifiés.