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Comment bien définir son persona marketing ?

Par 10 mai 2020mai 16th, 2020Aucun commentaire

Bien définir son persona marketing est pour moi la règle numéro 1 de toute stratégie web. C’est vraiment l’élément hyper important qui peut définir si vous allez échouer ou réussir sur le web.

Mais qu’est ce que le persona marketing ? C’est une personne fictive qui représente votre client idéal, votre cœur de cible. Le persona marketing est aussi appelé « avatar ». Indispensable pour réussir sur le web, je vais vous expliquer comment l’identifier. A travers ma propre expérience, je vous montrerais comment j’ai travaillé mon propre persona marketing pour ma formation SEO & WordPress.

Pourquoi est-ce important de bien définir son persona marketing ?

Trop souvent, cette étape est oubliée de la plupart des entrepreneurs qui se lancent. Ils pensent en priorité à trouver des clients, avoir un très beau site web ou réseauter. Ils oublient qu’avant toute chose, il faut déterminer à qui l’on parle. Si l’on ne connait pas son client, comment répondre à son besoin ?

Persona marketing - Florian Zorgnotti Consultant SEO WordPress à Nice

Pour une bonne communication, un bon marketing, il est important de cibler le plus possible ses prospects potentiels. Ainsi, nous pouvons adapter notre marketing au profil type de ces prospects, répondre à leurs besoins spécifiques, effacer leur peur la plus profonde et anticiper tous les freins qui peuvent empêcher une vente. En connaissant parfaitement son persona marketing, on sait de quoi il a besoin et comment il faut lui parler.

S’adresser au plus grand nombre, c’est s’adresser à personne

Connaitre son persona marketing, c’est essentiel pour que chaque action soit la plus efficiente possible et touche avant tout, les clients les plus intéressés et les plus pertinents pour votre offre. L’erreur la plus commune est d’essayer de toucher un maximum de monde. Cela ne fonctionnera pas car votre message va se perdre dans la foule. L’idée du persona marketing est de cibler très précisément un profil type. Connaitre son client par cœur est la clef d’une stratégie marketing réussi.

Comment bien définir son persona marketing ?

Le persona marketing représente votre client idéal. Évitez les descriptions de client large du type : homme de 30-40 ans, marié, 2 enfants, CSP+, intéressé par… Votre raisonnement doit être beaucoup plus profond. Votre persona marketing doit être une personne type du genre : Anthony, 35 ans habitant en île-de-France intéressée par les outils domotiques de nouvelle génération. Il a besoin d’être accompagné dans ses choix car il n’a pas les connaissances nécessaires en domotique et à peur d’acheter n’importe quoi.

Pour bien définir son persona marketing, il suffit de se poser les bonnes questions

Poser les bonnes questions

C’est plutôt logique, si vous souhaitez mieux connaitre votre persona marketing, il faut commencer par parler à des personnes intéressées par vos produits ou services. Vous allez devoir les questionner. Suivant votre thématique, il y a tout un tas de questions possibles mais il y en a seulement 3 qui sont vraiment très importantes pour toute type de business :

👉 Quel est votre principal problème dans [votre thématique] ? (son rêve) :

De quoi rêve votre persona ? Que veut-il le plus au monde ? En identifiant son besoin, vous allez pouvoir adapter au mieux votre offre et lui répondre. Comprenez bien, que s’il y a un besoin, il y a un manque, un problème à résoudre. Le but de cette question est d’identifier ce problème afin de permettre à votre persona de le résoudre. 

👉Qu’est ce qui vous empêche de réussir ? quel obstacle devait vous surmonter ? (le frein) :

A ne pas confondre avec le principal problème de votre persona. Ici, il s’agit de définir les freins à la réalisation de son objectif. Cela ressemble très souvent à « Oui mais… ». Identifiez ses craintes et vous pourrez anticiper ses objections avant même qu’elles ne lui viennent à l’esprit.

👉 Si vous aviez une baguette magique et vous pouviez changer n’importe quoi dans votre business, que feriez-vous ? (la solution) :

Vous n’avez pas besoin de chercher une idée de business car votre client va vous dire de quoi il a besoin. C’est maintenant à vous d’adapter vos produits ou services à sa solution.

Google form persona marketing-min

Essayez de toujours poser des questions ouvertes, les résultats seront beaucoup plus qualitatif que si vous soufflez des réponses à votre échantillon. A travers ces questions l’objectif est d’identifier en une phrase votre persona marketing sous la forme : Comment [rêve] sans [frein] ? Là vous apporter la solution que le client demande.

Par exemple : comment créer un site web soi-même avec un petit budget ?

Voici une autre question que je trouve intéressante et qu’il faut se poser à soi-même : Comment apporter de la valeur gratuitement à mon persona ?

On l’a souvent entendu, avant de recevoir, il faut donner. C’est la méthode Sephora avec les échantillons gratuits. Offrir quelque chose de gratuit à votre persona marketing permet de le mettre en confiance, de l’intéresser, de lui donner envie de mieux vous connaitre et pourquoi pas d’acheter. J’en parle plus longuement dans mon article sur le tunnel de vente.

Sous quelle forme et où trouver son persona ?

Vous connaissez maintenant les question à poser. Il faut maintenant les mettre devant le nez de personnes intéressées par votre thématique. Cela peut prendre plusieurs formes :

  • Par questionnaire/sondage : vous pouvez utiliser Google form ou encore Typeform
  • Par téléphone : si vous êtes amené à passer beaucoup de temps avec des prospects ou clients au téléphone, vous pouvez leur demander directement
  • Sur les groupes Facebook de votre thématique : un endroit idéal pour poster votre questionnaire.
  • Sur les forum ou dans les commentaires produits Amazon : dans ce cas précis, vous allez « espionner » les retours clients et les questions posés dans les sujets de votre thématique.
  • Par email : cela nécessite que vous ayez déjà conçu une base de donnée email

Exemple d’étude de persona marketing type

Persona marketing

Prénom :

Âge :

Lieu d’habitation :

Situation familiale :

Profession/CSP :

Centres d’intérêt :

Journée type :

Besoins :

Objectifs :

Freins :

Comment lui apporter de la valeur gratuitement :

Description finale du persona marketing : 

Solution à apporter :

Etude du persona marketing : cas pratique

Afin de vous donner un maximum de conseils pour réaliser votre étude de persona marketing. je vais maintenant vous montrer comment j’ai travailler mon propre persona pour la mise en place de ma formation SEO & WordPress

J’ai commencé par créer un formulaire Google Form pour poser les questions types. J’ai surtout publié mon questionnaire dans des groupes Facebook d’entrepreneur comme celui que je gère : Entraide Auto/Micro Entrepreneurs. Il en est sorti ce résultat : 

👉 Le rêve de mon persona : Avoir un site web performant et trouver plus de clients = faire plus de chiffre d’affaire avec son site web

👉 Les freins de mon persona : son budget est assez faible et/ou il a peur de se faire arnaquer par un pro. Il veut créer son site web lui-même mais ne sait pas par où commencer. Il a également peur de ne pas y arriver tout seul par manque de connaissances techniques.

👉 Ma solution : je vais former mon persona à la création de site web WordPress et au référencement naturel. WordPress est parfait pour créer un site web simplement sans connaissance technique et le référencement naturel va lui permettre de booster sa visibilité et son chiffre d’affaire. Il ne sait pas par où commencer alors je vais lui proposer une To Do List et un support par email illimité. Ma formation sera à un prix abordable, quelques centaines d’euros contre quelques milliers d’euros auprès d’un pro. De cette façon, je donne à mon persona ce qu’il veut en gommant tout ses freins. 

Comment je parle à mon persona ?

Nous allons étudier le début de ma page de vente pour vous montrer comment j’ai travaillé ma page après avoir identifier mon persona marketing.

Trouver son persona marketing-min

La première chose que voit mon prospect, c’est ma promesse. Celle-ci est hyper adaptée pour répondre à son besoin tout en gommant ses freins. 

Identifier son persona marketing-min

Juste en dessous, j’en rajoute encore une couche. Dans mon premier slogan, je m’adresse au personne qui n’ont pas de site et qui en veulent un a petit budget. Dans mon second slogan, je m’adresse à mon deuxième type de persona : ceux qui ont déjà un site web et qui veulent l’améliorer encore plus. Je rajoute une petite vidéo de présentation de la formation pour exploiter le canal vidéo en plus de l’écris.

Identifier son persona marketing2-min

Je commence mon argumentation par détailler mes slogans. Il faut en dire plus. Mon objectif est que mon prospect s’identifie à 200% à mes deux premiers paragraphes. Si j’ai mal identifier mon persona, c’est à ce moment là que le prospect partira et ne reviendra plus. S’il continue, c’est quasiment gagné. 

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Je continue par un appel à l’action « Lancez-vous ». C’est de la communication engageante. Si vous demandez à quelqu’un de faire une action, vous avez plus de chance qu’il le fasse que si vous n’aviez rien dit. Cela me permet également de casser les blocs de texte pour que cela reste digeste. J’enchaîne en rassurant mon prospect, je lui dit qu’il n’est pas plus bête qu’un autre, c’est bon pour son estime de soi. 

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Point par point, je vais maintenant gommer ses freins. Je commence par retirer de l’équation le fait que le prospect est peur de ne pas y arriver seul. Je lui explique que je serai disponible pour l’accompagner tout au long du développement de son business.

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Je m’attaque au frein du budget en lui expliquant de faire appel à un pro coûte plusieurs milliers d’euros avec que ma formation coûte quelques centaines d’euros.

Identifier son persona marketing5-min

Un autre de ses freins était qu’il ne savait pas par où commencer. Je lui explique que je vais le guider et qu’il recevra immédiatement une To Do List après son inscription. J’essai de le rassurer encore une fois en lui faisant comprendre qu’il peut le faire (You can do it).

Identifier son persona marketing5-min

Ce paragraphe est spécial car je ne gomme pas un frein mais je rajoute de l’urgence. Dans le processus marketing de vente, il est bon de mettre de l’émotion et de l’urgence. C’est ce que je fais dans ce paragraphe.

Identifier son persona marketing5-min

Je termine mon argumentation en lui expliquant qu’il peut agir immédiatement pour changer les choses et accomplir son « rêve ». Je fais aussi appel à son besoin tribal en l’invitant à rejoindre une communauté remplie de personne dans la même situation que lui.

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Enfin, je termine par un résumé visuel et concis de ses envies. 

Conclusion sur le persona marketing

Le persona marketing est l’élément le plus important de votre stratégie et il ne faut surtout pas le négliger au risque de se disperser et de ne pas proposer au bon client le bon produit.

Bien définir son persona marketing, c’est savoir parfaitement à qui l’on parle. Cela sera donc bénéfique dans tout les aspects de votre projet. Ne le négligez jamais.

Pensez bien à répondre aux 3 questions : quel est son rêve ? Qu’est ce qui l’empêche de l’atteindre ? Quel solution aimerait-il ? 

Voir aussi :

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Florian

À propos de Florian

Consultant SEO Wordpress à Nice, j'accompagne les info-preneurs, TPE et PME dans leur stratégie webmarketing et leur recherche de visibilité sur le web.

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